A Verdade sobre as Vendas no Mundo Digital: O Funil Está Morto?

O tradicional funil de marketing, composto pelas fases de topo, meio e fundo, foi uma estrutura amplamente adotada por profissionais de marketing e e-commerce ao longo dos anos. No entanto, nos dias de hoje, essa abordagem linear está perdendo sua relevância. Por quê? Porque a jornada do consumidor se tornou muito mais complexa e não linear.

A Jornada do Consumidor Não é Mais Linear

A jornada do consumidor costumava ser considerada uma estrada reta, onde os clientes passavam pelas etapas do funil de maneira previsível. No entanto, essa visão simplista não reflete mais a realidade. Hoje, os consumidores têm à sua disposição uma ampla gama de canais, informações e influências que afetam suas decisões de compra.

Alguns consumidores, por exemplo, podem pesquisar uma solução e decidir comprar imediatamente. Eles podem ser impactados por anúncios direcionados ou avaliações positivas e tomam uma decisão rápida. Por outro lado, outros consumidores podem consumir conteúdo da sua empresa, mas acabam comprando de um concorrente. A jornada do consumidor é única para cada indivíduo e é influenciada por uma série de fatores, tornando-a não linear.

Nas redes sociais, como Instagram e Facebook, os consumidores são constantemente expostos a uma infinidade de produtos e conteúdo. A jornada do consumidor começa quando um usuário rola o feed e se depara com um anúncio ou post patrocinado de um produto ou marca. Nesse ponto, eles podem estar em qualquer fase do funil de vendas.

O Framework do Funil de Vendas

Apesar da crescente complexidade da jornada do consumidor, muitos profissionais de marketing e e-commerce ainda veem valor no uso de um funil de vendas. Mesmo que saibam que ele não é um reflexo perfeito da realidade, o funil continua sendo uma ferramenta valiosa por sua simplicidade e capacidade de ilustrar conceitos-chave.

O funil de vendas é comumente dividido em três partes:

Topo (Awareness): Nesta fase, o objetivo é alcançar clientes em potencial que ainda não conhecem sua empresa. É a oportunidade de criar conscientização sobre sua marca, produtos ou serviços.

Imagine que um usuário do Instagram que adora maquiagem se depara com uma postagem promovida por uma marca de cosméticos. Eles podem não estar familiarizados com essa marca, mas a imagem colorida e a legenda chamativa despertam seu interesse. Neste momento, eles estão no topo do funil, criando conscientização sobre a marca.

Meio (Consideração): Aqui, você se concentra em clientes em potencial que já conhecem sua empresa, mas ainda não decidiram comprar. Este é o momento de apresentar argumentos convincentes e informações relevantes para que eles considerem fazer negócios com você.

Em contraste, um usuário do Facebook pode ver um anúncio patrocinado de um smartphone de última geração. Eles já estão cientes das opções de smartphones disponíveis, mas esse anúncio destaca recursos exclusivos. Agora, eles estão considerando essa marca em particular e pesquisando mais informações.

Fundo (Decisão): Na fase de decisão, os clientes em potencial estão considerando seriamente fazer uma compra. No entanto, muitos obstáculos podem surgir, como preocupações ou distrações. É o momento de oferecer soluções e incentivos para fechar a venda.

No ambiente de e-commerce, quando um cliente entra no site de uma loja on-line, eles já percorreram um longo caminho na jornada. Eles podem ter descoberto a loja por meio das redes sociais, pesquisado produtos e lido avaliações de outros compradores. Agora, estão no fundo do funil, prontos para fazer a compra. Um exemplo seria alguém que, após pesquisar tênis esportivos no Instagram, finalmente decide comprar um par na loja virtual da marca.

A Abordagem Não Linear

A jornada do consumidor pode envolver idas e vindas entre essas fases, além de interações com diferentes canais de marketing, como mídias sociais, pesquisa on-line, e-mail marketing e anúncios. Alguns clientes podem pular diretamente para a fase de decisão, enquanto outros podem retroceder para a fase de conscientização.

O funil de marketing pode estar evoluindo, mas não está morto. Ele continua sendo uma ferramenta eficaz para profissionais de marketing e e-commerce. No entanto, é crucial reconhecer que a jornada do consumidor se tornou mais complexa e não linear. Ao combinar o uso do funil de vendas com estratégias ágeis e uma compreensão profunda do comportamento do consumidor, as empresas podem se destacar em um mercado cada vez mais competitivo.